遭拒絕？不要怕！面對主任還可以這么回答！！

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說句真心話啊，記住那些復雜的產品介紹對于我們醫械銷售來說都是小case！

最煩人的往往是：還沒開口介紹產品就被科室主任拒絕……

科室主任怎么就那么難說話呢？！

——但是，被拒絕了也不能離開或者傻站著，畢竟成功永遠不會主動找上什么都不做的人。

即使“拒絕”的氣氛再尷尬，我們還是有迎來“接納”的機會。

場景一

醫械銷售：主任打擾了，希望借用你一點時間，以便向你介紹一下我們這次的醫療器械產品……

科室主任：抱歉，我很忙，沒有時間！

解決辦法

留下資料，例如產品的宣傳頁或是自己的名片；一定要問到科室或主任的聯系電話再離開。同樣，要給下次拜訪留下機會：“主任，那我改天再來拜訪，下次我會提前打電話告知你一下的。”

場景二

醫械銷售：主任，我們的這款產品……

科室主任：不需要，我們還沒有這類產品的采購計劃。

解決辦法

這時候就不要急著從科室主任“下手”啦！

先去醫院的采購部門了解一下現在的供貨商渠道，是不是已經和其他供貨商簽訂了協議，還是真的不需要。比較下醫院現有設備和自己公司產品的孰優孰劣，做出性價比對比表，看看醫院在該類型產品下有沒有什么需求缺口。

實在不行，可以主動拜訪院長，有準備地向院長介紹自己的產品，也可以約科室主任出去吃個飯什么的慢慢談購置的話題。

場景三

醫械銷售：主任你好，我想向你介紹一下我們的產品……

主任：這個啊，我管不了，你去院長，或者設備科那里問問吧？

解決辦法

遇到這樣典型的推脫說辭，千萬不要當個乖寶寶直接跑去設備科找設備科科長，可以適當拍拍馬屁，稱贊主任的名氣和權威，坦誠說自己希望得到“權威主任”的支持。

也可以聊一些和主任工作相關的事情或是尋找點日常小事吸引主任的興趣，厚著臉皮旁敲側擊，尋找機會把產品的賣點一點一點灌輸給主任。

拜訪主任、到院長、再到設備科科長，這是一個循序漸進的過程。其中拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，也是最難最重要的一個環節，需要連續多次拜訪。

在拜訪中一定要有計劃和針對性，更要把握好節奏，過猶不及。每次拜訪回來都要做好記錄，結合以前的拜訪記錄做好下次拜訪的計劃和準備。

拜訪交流的內容也應當逐步深入，從一開始淺顯的對產品、公司、服務的介紹；到醫院購置的細節策劃和協商；再到協助主任填寫購買申請報告；最后確保主任和自己是站在統一戰線上的，如果是招標，還可以推舉主任承擔評標介紹的工作，和主任共同對抗競爭者和決策層。轉載注明：醫療器械經銷商聯盟